开发新产品是企业生存和发展的重要支柱，有利于促进企业成长、维护企业的竞争优势和竞争地位、充分挖掘企业的生产和经营能力。

    北京普利太经贸发展有限公司是一有自营进出口经营权的民营企业，主要经营纺织服装、轻工类系列产品，年出口1,000万美元。在经营过程中，该公司非常重视新产品开发，他们开发的普利太婴儿安全屋（宝宝屋）、肥力高生物菌肥、分体式太阳能热水器等都获得了国家专利，推广到海外市场后销售情况也很理想。公司国际贸易部经理温明女士说：“如果没有开发一些新的产品，不只是效益会下降，最后可能连市场和客户都丢掉了。”

    当时怎样想到要做些新产品呢？

    最早我们也是做传统产品，如帐篷布料、睡袋填充料、箱包等旅游产品。这些产品后来慢慢出得少了，就是一些老客户订一些，出口量也在下降。象这一类的产品，供应商很多，价格竞争特别激烈，在销售方面，不管你上网也好，参加展会也好，买家面对的是众多的供应商和多种选择，到最后，焦点就集中在价格方面，做起来压力非常大。另外，现在生产企业也在慢慢进入国际市场，这就给我们流通领域的出口企业带来了更大的压力。

    在这种情况下，我们就想到了要做一些有特色的新产品，利用我们营销方面的优势，应该效果会好一些。于是就有意识地去寻找一些新的产品，试着与一些在技术开发上有优势的企业、单位合作。

    最早开发的新产品是一种育婴产品，称作“宝宝屋”，类似于一个带帐篷的小床，有些客户也叫它婴儿帐篷。第一次见到这个产品，我们觉得，从设计到外观都比较新颖，于是我们就从这个产品开始试做。现在我们逐步推出的新产品已有6个，象肥力高生物菌肥、分体式太阳能热水器等都获得了国家专利。

    你们是怎样发现“宝宝屋”这个产品的？

    我们是在北京的一个新品展览会上发现的，专利人是一家科研机构。现在有很多企业外的研究和发明人员，开发出一些新的产品或是概念，他们也希望找到合作方来推广自己的发明。我们就可以企业的角色与他们进行合作，先试生产大样出来，再行试销。通过试销来征询客户和专利人的意见，再改进，而后进入到大批量订货和生产。

    “宝宝屋”在当时，确实是一种新产品，不是一个已经做的很滥的产品，我们了解这个现实情况。同时我们通过专利局也了解了类似产品的开发情况。通过网上调查，我们认为目前同类产品并不多。国际上一些开发能力较强的国家，企业有新产品出来，会很快搬到网上去，链接到一些著名的搜索引擎上。企业可以上网查询一下类似产品信息，也能帮助你判断产品的新颖程度。另外，关注新产品的发布会、博览会是获得这类信息的重要渠道。现在，这一类的展会和发布会很多，在情况允许的情况下，我们都会去看看有什么好的、新的产品出来。

    当然，说到新产品开发，通常的概念是先明确需求，然后用一种系统性的方法去满足这种需求，于是有了新的产品。但是先发明某产品然后寻找市场需求也可以获得成功，关键要看这种产品是否能满足客户的需求。

    经营新产品有什么体会？

    开始做“宝宝屋”是在1999年，那一年，只出了2个货柜。到了2000年，光这一种产品就出了10几个柜。主要还不在这里，客户从“宝宝屋”单一产品产品，逐渐发展到寻求系列产品，不断询问是否有第二代、第三代产品，或相关的产品。有些客户见到这个产品后，就从我们这里寻购旅游帐篷，甚至登山包等。我们在发货时，也会有针对性地将相关的产品附带地发给他们试销，这样，我们第二代，第三代产品也就推出去了。

    就这一点而言，说企业的发展在于新产品开发一点不为过。现在，新产品在我们公司的轻工类产品中已占了近70%的比例。最早的客户是中东的，后来逐步发展到马来西亚、尼日利亚、澳大利亚的客户，欧洲和美国的客户已经在做大样了。

    你们怎样处理不同地区客户的需求问题？

    现在客户在增加，提出来的要求也越来越多。在中东地区，人们对“宝宝屋”产品是户内还是户外使用不怎么在乎，重点是看是否防蚊、蝇，花色较浓重一些，看起来喜欢就行；而西方客户则更讲究人性化设计，如色彩要求比较素雅，顶蓬的颜色不能对小孩的眼睛有刺激，布料一定要纯棉的、不能有异味。

    根据不同地区的消费习惯和水平，我们也会在产品上做一些调整。象“宝宝屋”产品，分为不同的档次，帐篷布料有纯棉的、也有的确良的，包装也不一样。就里面的一些饰物配件，如儿童悬挂玩具、小席子、小枕头等越做越细了；帐篷顶部是否有防紫外线涂层等也都在我们的考虑范围之内。

    要满足不同地区客户的需求，就要去了解他们的需求。在与客户交往过程中，我们会主动询问客户对设计、花色等有什么新的要求，因为仅凭个人主观思想也想不到这么多。在网上也可以了解一些竞争对手的相关情况。这里想提出一点的是，要与产品专利人多沟通，作为一个发明人，他对于产品就比较专注，遇到什么事，总会想到他的产品。另外，随意地去实地走访一些产品使用者，象使用“宝宝屋”的妈妈们，她们的意见是各种各样的，有不同的想法，这些都可以借鉴。

    受访人：

温明经理

北京普利太经贸发展有限公司国际贸易部

电子信箱：prita@public.bta.net.cn

作者林克系本刊驻深圳特约撰稿人