2010年春，全城热恋。香港孤男爱情《月满轩尼诗》热议未消，江苏卫视剩女集体电视相亲《非诚勿扰》引爆收视率新高，湖南卫视、浙江卫视也紧随其后杀入电视相亲战局。婚恋话题火爆，背景是“剩女”恐惧近年来在媒体渲染下的一级热度。其实，“剩男”、“剩女”们的春天还不知道在哪里时，婚恋网站的春天就已经到了。前一阵，纳斯达克中国首席代表徐光勋发出了对龚海燕的邀请，龚是婚恋网站世纪佳缘的创始人，而徐的目的是劝说世纪佳缘去纳斯达克上市。

　　刚一见到龚海燕，徐光勋就告诉对方，纳斯达克中国的一名员工正是在世纪佳缘找到老婆，最近还生了小孩。

　　龚海燕对这样的场景已经不陌生，世纪佳缘200多名员工中的20多人在自己的网站上找到另一半，其中6人领取结婚证，包括龚海燕自己。2003年，还在上海读研究生的龚海燕创办世纪佳缘，网站的第一个用户是她同班同学，这位同学没能在网站上有所收获，龚海燕自己却找到了。

　　今年初，世纪佳缘的广告出现在各大城市的公交车上，3月，世纪佳缘在央视3套和5套投放电视广告，4月，世纪佳缘频繁现身目前最火热的《非诚勿扰》。世纪佳缘不缺钱，2007年底风险投资商启明创投投资了1000万美元，但在此之前，除了在网络上进行关键词等广告投放，龚海燕从来不敢在昂贵的传统媒体上投放广告，“投广告要市场相对成熟的时候才会有一个比较好的效果，投得早也是浪费。”她说。现在，她认为市场开始成熟了。犹豫了很久，她咬牙在央视投放了广告，虽然这让龚海燕有些心疼，“确实太贵”。

　　龚海燕从去年开始感觉到用户的高速增长，目前世纪佳缘拥有2000多万注册用户，在接受采访前的一天，有近5万人注册，之前的一天则是56000多人。

　　世纪佳缘的商业模式也建立在用户规模之上。

　　最初，龚海燕设计的商业模式相当“理想”，所有服务免费，一旦成功恋爱，希望用户能够自觉捐赠。事实上，后来也确实有人给网站捐款，但是数量稀少，后来，龚海燕在反思这种模式时分析，许多用户在网站上找到恋人后的第一反应是停止使用网站，否则对象会很介意，而等到这些人恋爱成功甚至结婚，可能已经是很久以后的事情，“这个时候他再回过头来感谢你其实还是很困难的。”更重要的是，互联网用户习惯免费，他们不会为婚恋网站提供的平台付费，除非能够额外享受到服务。

　　2007年，世纪佳缘引入风险投资，龚海燕开始有了重构商业模式的压力。在此之前，浙江义乌一位商人给世纪佳缘投过10万元;后来，新东方集团的几个创始人徐小平、钱永强等又以个人名义向网站投入数百万。他们对世纪佳缘没有迫切的资金回报需求，徐小平甚至表示，“赚不到钱无所谓，就当做了一件对社会有意义的事情。”但是专业的风险投资则不然。

　　当时，多数中国婚恋网站主要收入来源于组织线下活动，一场数十甚至上百会员参加的相亲活动，世纪佳缘可以从中获得大约20%的利润，即便如此，这种需要大量人力投入的活动组织起来耗时费力，而且规模和频率有限。

　　龚海燕想到的商业模式是按效果付费的“收信”模式，用户免费给自己心仪的对象发去“求爱信”，如果收信者对求爱者感兴趣，就需要支付一元钱来看信。但投资人一开始就否认了龚海燕的这一设想，因为现实生活中的恋爱通常由男性买单，而且网站上也主要是男性给女性发信，看信收费的模式可能出现女性付钱，这不符合常理。龚海燕坚持自己的想法，她认为向发信者收费的方式会导致许多人发信量急剧缩减，从而影响到整个网站的活跃度和效果。

　　最终，世纪佳缘选择了收信者付费的模式，却额外增加了一个新的环节，如果发信者购买一张“邮票”，也就是预先付费，收信者就可以免费看信。同时，世纪佳缘为收信者提供了包月套餐，每月付出数十元就可以看所有来信。

　　除了“邮票”模式，世纪佳缘借鉴搜索的竞价模式，推出梦想成真、约会1+1、短信增值等收费服务。2007年，世纪佳缘收入数百万元，2009年增加到8000万，其中线上增值服务收入已经占到总收入的80%。

　　看起来，世纪佳缘正在享受成立以来宣传海报设计用户数和收入同时猛增最好时光，但是，这家网站的“先天缺陷”令其发展前景蒙上阴影。世纪佳缘的用户都希望在最短的时间内找到伴侣，然后离开，或许这还不是问题，作为用户搜索入口的谷歌也曾经如此，但是与谷歌用户的区别在于，世纪佳缘的用户还希望自己在离开之后，永远不再回来。

　　龚海燕并未透露这种永远离开的沉默用户在世纪佳缘2000万注册用户中所占的比例，可以想象，这不会是一个小数目。龚海燕的解决之道是在北上广之外二线城市拓展会员，今年初，她开始在十多个省会城市投放广告，“找对象有很强的地域性。对一个网站来说一定要到很大的规模，到二线、三线城市都有足够多的用户的时候，才能真正帮到他们。”

　　除了深挖用户，龚海燕的另一个思路是向产业链上下游拓展，她投资的一个婚庆网站在去年底启动，这家网站将会为网友提供婚庆方面的建议和服务平台。

　　不过，一个小小的细节让我突然意识到，世纪佳缘的用户也并非总是一去不复返。采访结束后，龚海燕和我探讨在《中国企业家》杂志投放广告的可行性，因为她认为商界人士正是世纪佳缘上最受欢迎的优质资源。我提醒她，这本杂志读者的平均年龄可能早就过了婚恋阶段。“那还有离婚的呢?”她小声提醒我。

　　访谈：

　　网站你办了6年半了，个人回想起来最艰难是什么时候?

　　龚海燕：我觉得我就是相对比较顺利地过来的，但最开始应该是最难的时候。弄了一个网址，自己做了一个静态网页，上面第一个用户就是同一大学比较好的朋友，一个女孩子放上去作为第一个用户。最前面几百个甚至到1000个用户他们怎么发展过来的，这对我来说是最难的一件事情，真的是亲戚朋友、同学网友里面一个个去发展。到后来可能有缺钱的困难，但是我真的没有说什么连饭都吃不上，没有经历过这样的难，我很顺利地又找到了钱。

　　现在你最大的困惑是什么?

　　龚海燕：我也没什么困惑，其实我这个人是那种比较平静的一个人，也不是好像喜欢妄想、好像自己就觉得自己有多么牛那种，还真不是，我是比较低调、踏实，没有什么太多要求的人。

　　你有商业理想吗?

　　龚海燕：没有，我将来更大的梦想是陪我的家人和孩子，这可能是我的一个未来的理想。现在我也觉得人生是分阶段的，我并不认为自己就是多能干或者是怎么样，但确实是在很好、很正确的时间点选对了一个行业。很多时候是时势造英雄。我觉得运气的因素其实非常重要，我真的不能讲说是会比别人更聪明或者是怎么样，我可能是比一些人稍微幸运一些。我跟很多人说现在再做一个世纪佳缘，别人给我一亿美金我也没有信心把它做出来，因为世纪佳缘的品牌、资金，包括它用户的效果、用户的规模已经是一个壁垒了，不是说钱撒下去效果就出来。 市场前景广阔，可开发的附加商业价值巨大。

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