The Handyman是马来西亚的一家大型贸易公司，主营五金工具的进口和销售，包括电动工具及零配件、家用DIY小型五金产品和部分专业设备，另外好包括角各种电钻（便携式、冲击钻、无绳钻和铁锤），抛光器、无绳电工工具、板锯、卷锯、檀木板刨机、刮刨机、磨床木质车床、高压水清洗设备、小型空压机和整套手动工具和配件。经营以日本、美国和德国产品为主。品牌包括MAKITA, HITACHI, DEWALT, BLACK & DECKER, AEG, ATLAS COPCO等。在经过一段时间的考察研究之后，公司作出了重大的调整，放弃单纯经营知名品牌的策略，开始销售中国的产品，且比重不断加大，以便在激烈的市场竞争中赢得一席之地。公司总经理罗泊特·桑托斯（Mr. Robert delos Santos）在谈到中国的五金工具产品时，特别提到了产品质量、价格和包装的问题。

贵公司为什么要转向销售中国产品？

我们传统上经营欧美和日本的五金工具产品，有10多年时间了。以往的情况还不错，但自从东南亚经济危机之后，形势发生了不小的变化。首先就是用户更青睐价廉物美的东西，而这正是中国产品的优势。在行业内不少的同行都开始转向，中国产品的普及率更高。

Robert delos Santos

在这种形势下，我们被迫进行产品的多元化，将中国产品纳入了经营范围。价廉并不一定是劣质，这是我对中国产品的看法。事实证明，我们的策略是非常及时而明智的，它使我们利润和公司经营状况都上了一个新台阶。

和欧美日本的产品相比，中国产品有哪些区别和差距？

在谈这个问题之前，需要了解不同档次的五金工具产品的市场状况。在马来西亚，高端产品的客户主要是那些专业的用户，如专业的维修机构、酒店、物业管理公司和上层家庭。而普通人家还是以中低档次的产品为主。马来西亚本地市场已经由几大品牌所垄断，由于这些产品主要对象是职业人士，产品价格对普通家庭或用户来说就非常昂贵。目前我们正转向为大众用户为主，也为那些专业机构提供了另一种选择，因为中国产品在低价的同时，并没有在质量上做出牺牲，我相信这是一个明智的决策。

和欧美、日本相比，中国产品还没有一个很知名的品牌，价格也基本处于低档次。产品的做工方面的差距比较明显，比如同样一个工具，日本产品的包装和表面处理就要好很多，而中国产品大多比较粗慥，尽管在产品质量和寿命方面的差距并不明显。从价格上来说，中国产品大约是知名品牌的三分之一到五分之一，地摊大甩卖的价格会更低，所以中国产品给人的印象是低档。其实包装和表面处理，占产品成本的比例很小，如果单纯为了省钱而这样做，实在是得不偿失。总体上讲，中国产品最大的差距不是质量，而是包装，是产品形象和品牌推广。这从一个侧面说明了中国商家在国际市场战略上的不足。

在马来西亚市场，一说起五金工具，大家马上想到的是日本和欧美的品牌，他们心里都知道绝大多数产品来自中国，但很少有人能说得出中国的品牌。事实也是如此，中国没有强势品牌，这应该说是中国产品的一大遗憾吧。

你对中国供应商有哪些建议？

中国拥有世界上最廉价的人工和原料，导致制造成本有巨大优势，价廉物美成为其主要特点。所以中国供应商大多走低价道路，这当然是一个企业发展很好的策略，能迅速强占市场，发展企业规模，完成原始资本的积累。

但是，滥用低价策略风险很大，不幸的是这种情况在中国供应商中没有引起太多重视。我在和很多供应商讨价还价时，如果我对他说，某厂家报的价格低到多少时，他一定会说，没有问题，我也能做到，这时候我反而会很警惕。要知道在这一行做了许多年，产品的价格我心里大概有数。如果他的价格太低，我会怀疑其质量会有问题，或者是售后服务无法保证。除非是地摊货不在乎外，否则我们会要求对方提供质量和售后服务的保证。

如何理解价廉物美呢？我认为需要根据买家的要求，在合理范围内的价廉和物美。如果买方对产品包装或者工艺（尤其是表面处理）要求不高，可以在这些方面节省成本，但基本的质量还得保证。如果价格低到无法保证产品质量和售后服务的话，供应商就要小心了，否则这就是一锤子买卖的短期行为。这时候明智的供应商，就会开诚布公地告知买家其低价的底限和风险，买家会根据自己的需要作出取舍的。

在产品多元化方面，中国供应商更要努力。为什么中国就不能生产精品？他们具有高素质的员工和先进的生产设备，我觉得万事具备，只欠战略眼光。如果一味专注于低档产品，没有自己的品牌，企业会缺乏持续发展的生命力。这方面中国台湾省的厂家就走过了一条成功的路子，值得中国大陆的厂家学习借鉴。

你如何寻找中国供应商呢？

由于从中国采购的时间不长，除了参加展会了解产品和供应商信息之外，现在我的主要渠道还是通过环球资源来寻找供应商。我去年在环球资源上注册，之后就收到行业内非常丰富的信息。我阅读杂志和网上的文章，收到信息速递，查询产品介绍。环球资源提供的是综合性的信息，并以不同的媒体，包括杂志、网站和光盘进行发布，除了供应商的信息之外，还了解到产品发展趋势、世界各地供求状况还有新产品介绍等，这些都是我在其它媒体所无法获取的东西。事实上，产品多元化的策略我们犹豫了很久，直到看了环球资源的媒体后，才做出最终决定。

据我所知，环球资源对其社群里的供应商是收费服务的，这和那些免费的网站平台有很大区别。对买家来说，这有一定帮助。因为买家希望接触的是有一定质量和信誉并具备实力的供应商，如果是免费平台，任何人都可以上去注册一个帐号，发布产品信息或图片，其质量可想而知。我们的采购活动是一个非常费时费事的过程，像环球资源这样，通过自己高质量的服务，对供应商收取费用，在一定程度上将那些规模小、实力不足的商家排除在外，相当于帮我们进行了"资格预审"(Pre-qualification)。

你们经销中国产品有什么不同的地方？

世界级的品牌大多在马来西亚都设有自己的办事处，以便对市场进行指导，对经销商进行管理，对售后服务进行协调，这样对我们这些销售网点来说就非常方便了。我们需要产品时，直接到其仓库拿货或是订货，对产品的质量和售后服务，都是由他们来保证，我们这些商家就轻松很多。但中国厂家在此开设办事处的就非常少，我们和厂家联系都没那么方便，遇到质量问题，尽管大多都能得到解决，但周期较长，售后服务也需要由我们自己来完成。好在我们在这个行业做了很久，可以利用自己的一些渠道来完成，但对哪些规模不大、历史不长的新商家来说，难度就大一些了。

中国产品在马来西亚当地市场的销量不小，但为什么鲜有厂家在此设办事处或者营销指导中心呢？这也是一个市场策略的问题。我认为，大多人对马来西亚的重视不够，对当地市场发展潜力没有正确的估计。马来西亚经济在东南亚是很强劲，尽管人口只有2,380万，人均GDP为3521美元，低于新加坡，但它是却经济增长最快的国家之一，多年来一直保持8%左右的年均增长速度，政治局势也相对稳定。所以中国商家没有理由放弃这个市场。

受访人：Robert delos Santos，总经理
The Handyman, DIY and Craft ToolStore,
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